كيف تستعد للمفاوضة؟

سواءً كنت تستعدّ لمفاوضة حول الراتب، أو على وشك التفاوض حول صفقة مهمّة، يبقى المفتاح الأساسي للنجاح في المفاوضات هو الإعداد والتحضير المسبق.

عند التحضير للمفاوضات، تأكدّ من تحديد الآتي:

• ما الذي تريد كسبه؟
• ما الذي تشعر أنّك مستعدّ للتضحية به أو فقدانه؟
• ما هي الشروط التي ترفض قبولها؟
• الاعتراضات التي قد تواجهك.
• جميع المخرجات المحتملة.

من خلال مراجعة هذه الأمور قبل موعد المفاوضة، لن تواجهك على الأغلب أيّ مواقف غير متوقعة، وسيكون أداؤك أفضل بلا شكّ.

اقرأ أيضًا: أي نوع من رواد الأعمال أنت؟

بالإضافة إلى ذلك، يمكنك القيام بما يلي خلال عملية الاستعداد للتفاوض:

1- قم بالبحث اللازم

قبل الدخول في أيّ مفاوضة، قيّم جميع الأطرف وضع أهدافهم في عين الاعتبار.

على سبيل المثال، إن كنت في المراحل الأخيرة من عملية التوظيف، فلا شكّ أنّك ستتفاوض عمّا قريب حول الراتب الذي ستتقاضاهُ عند حصولك على الوظيفة.

رئيس العمل يريد بلا شكّ أن يوظّف شخصًا قادرًا على إتمام مسؤوليات الوظيفة مقابل أجر مناسب، في حين أنّك تريد خدمة الشركة بخبرتك ومعرفتك مقابل ما تراه راتبًا تنافسيًا وعادلاً.

حاول أن تجري بحثًا حول الشخص الذي ستتفاوض معه. وتعرّف على محدّداته. هل يمتلك القدرة على منحك ما تريده؟

ربّما هو مقيّد بميزانية محدّدة من قبل قسم المحاسبة في الشركة، تجعل من الصعب عليه منحك الراتب الذي تريده!

فهم هذه المحدّدات سيساعدك بشكل كبير على وضع استراتيجية مناسبة للتفاوض، تضمن رضى جميع الأطراف.

اقرأ أيضًا: تعرف على المهارات البحثية وكيفية تطويرها

2- حدد أولوياتك

كما سبق أن وضّحنا، غالبًا ما تحتاج المفاوضات إلى بعض التنازلات من كلا الطرفين.

وحتى لا ينتهي بك الأمر منتنازلاً عن أشياء مهمّة بالنسبة لك، احرص دومًا على تحديد أولوياتك قبل وقت من موعد المفاوضة.

اكتب قائمة بأهمّ الأمور (بنود العقد، الشروط، المطالب…الخ) التي لا يمكنك التنازل عنها مهما كان الثمن، واحتفظ بها أمامك خلال عملية التفاوض.

اقرأ أيضًا: كيف تطور مهاراتك في التفاوض؟

3- فكر في المعارضة التي قد تواجهك

فكّر في جميع المعارضات المحتملة التي قد تتلقاها خلال المفاوضة. هل تعتقد مثلاً أنّ مديرك سيرفض منحك علاوة على الراتب لأن قيمة المبيعات في الشركة قد تراجعت؟ أم هل قد يُرفض طلبك لأن القيمة أعلى من المعدّل الطبيعي المعقول؟

اكتب جميع الاحتمالات والردود التي قد تعارض مطالبك، ثمّ اجمع المعلومات المناسبة التي يمكنك استخدامها للردّ على هذه الاعتراضات والدفاع عن قضيّتك.

اقرأ أيضًا: ما هي مهارات التفاوض؟

4- حدد البديل الأفضل لك

يعدّ فهم البدائل الأفضل لعملية المفاوضة أو الـ BATNA باللغة الإنجليزية (اختصار لـ Best Alternative to a Negotiated Agreement) واحدًا من أهمّ الخطوات في عملية التحضير للتفاوض، بل وعاملاً مهمًّا لتعزيز مهاراتك التفاوضية.

ضع على الدوام خطّة بديلة يمكنك اللجوء إليها في حال تمّ رفض العرض الذي قدّمته خلال المفاوضة.

يمكنك على سبيل المثال أن تقرّر أنّه وفي حال تمّ رفض طلبك للحصول على زيادة في الراتب، يمكنك في هذه الحالة، أن تطالب بالحصول على إجازات أكثر أو تسهيلات فيما يتعلّق بالمواعيد النهائية لتسليم المهام…الخ.

من خلال الالتزام بالنصائح السابقة سواءً خلال مرحلة التحضير للتفاوض أو أثناءه، ستجد أنّ مهاراتك التفاوضية في تحسّن مستمرّ، لكن عليك دائمًا أن تضع في الحسبان ضرورة تعديل هذه المهارات وفقًا للموقف الذي أمامك.

كيف ذلك؟

حسنًا قد تحتاج أحيانًا للتفاوض عبر الهاتف أو من خلال البريد الإلكتروني، وهو ما قد يحرمك من قراءة لغة جسد الطرف الآخر والاستفادة منها في معرفة مدى اهتمامه بعرضك أو إن كان على وشك قبول الصفقة أم لا!

هنا يمكنك الاعتماد على مؤشرات أخرى لتقييم سير المفاوضة أو أن تقترح القيام بها باستخدام تقنية التواصل عبر الفيديو، أو غير ذلك من الحلول.

لكن ممّا لا شكّ فيه أنّ مهارات المفاوضة ستضمن لك تحقيق تطوّر كبير في مسيرتك المهنية وحتى في حياتك الشخصية. فاحرص إذن على العمل لتطويرها وتعزيزها باستمرار.

لا تتردّد في التعرف على المزيد من المهارات الوظيفية والحياتية المهمّة من خلال قراءة مقالاتنا على تعلّم، أو يمكنك التسجيل في موقعنا، والاطّلاع على مجموعة من الفرص المتاحة في كافة المجالات.