ما هي مهارات التفاوض؟

مهارات التفاوض أو الـ Negotiation Skills، هي مجموعة من السمات التي تتيح لطرفين أو أكثر الوصول إلى تسوية حول نزاع ما.

غالبًا ما تتضمّن مهارات التفاوض مجموعة من المهارات الناعمة والقدرات مثل:

• التواصل.
• الإقناع.
• التخطيط.
• التفكير الاستراتيجي.
• العمل الجماعي والتعاون.

يُعدّ فهم هذه المهارات الخطوة الأولى لتصبح متفاوضًا أفضل. لكن يجدر التنويه أنّ نوع المهارات التي ستحتاجها للتفاوض ستختلف باختلاف الموقف والبيئة المحيطة والأطراف المعنية. غير أننّا يمكن أن نلخّص أهمّ هذه المهارات التي تنطبق على معظم المواقف فيا يلي:

1- مهارات التواصل الفعال

تتضمن مهارات التواصل الفعال القدرة على تحديد الإشارات غير اللفظية من الآخرين وفهمها، بالإضافة إلى التعبير عن نفسك بأسلوب تفاعلي جذّاب.

من المهمّ أيضًا امتلاك القدرة على فهم التدفّق المنطقي والطبيعي للحوارات المختلفة والسعي للحصول على التغذية الراجعة.

ليس هذا وحسب، فمهارات الاستماع تعدّ هي الأخرى جزءًا مهمًّا من عملية التواصل الفعّالة التي تُجنّبك سوء التفاهمات وتساعدك للوصول إلى التسويات المرغوبة.

اقراء ايضا: أساليب التفاوض الخمسة

2- مهارات الإقناع

القدرة على التأثير على الآخرين هي بلا شكّ مهارة مهمّة وضرورية في عملية التفاوض. حيث تُساعدك على توضيح السبب الذي يجعل من اقتراحك الحلّ الأمثل لجميع الأطراف، وبالتالي كسب تأييدهم.

3- التخطيط

حتى تتمكّن من الوصول إلى اتفاق يرضي الجميع، من المهمّ أن تكون قادرًا على أن تأخذ بعين الاعتبار العواقب المترتبة على كافة الأطراف على المدى البعيد.

ومن هنا تأتي أهمية امتلاك مهارات التخطيط، حيث أنها بالإضافة إلى أثرها الكبير في عملية المفاوضة إلاّ أنها عامل أساسي أيضًا في تحديد بنود الإتفاقيات والعقود وتوضيح سير عملها.

4- التفكير الاستراتيجي

إنّ أفضل المتفاوضين يدخلون نقاشاتهم ومفاوضاتهم مع خطّة بديلة واحدة على الأقل، وعادة أكثر من ذلك. إنّهم يمتلكون مهارات التفكير الاستراتيجي التي تتيح لهم أخذ جميع المخرجات المحتملة بعين الاعتبار ودراسة جميع السيناريوهات المحتملة.  

أنواع المفاوضة

تقعُ معظم مخرجات المفاوضات ضمن إحدى الفئتين التاليتين:

• نتيجة مربحة لكلّ الأطراف أو “win-win” باللغة الإنجليزية.
• نتيجة مربحة لأحد الأطراف وخاسرة لطرف آخر أو “win-lose” بالإنجليزية.

بالإضافة إلى ذلك، هنالك أيضًا عدّة أشكال للمفاوضة قد تعترضك خلال مراحل حياتك العملية أو الشخصية المختلفة. لذا لابدّ لك من فهم كلّ شكل منها حتى تستطيع تحديد المهارات اللازمة التي يتعيّن عليك تطويرها حتى تنجح في فن التفاوض.

إليك فيما يلي 5 أشكال أو أنواع من المفاوضة:

1- التفاوض التوزيعي Distributive Negotiations

ويُطلق عليها أيضًا المساومة التوزيعية أو الـ Distributive Bargaining. يحدث هذا النوع من المفاوضات حينما يكون لدى كلّ طرف من أطراف المفاوضة كميّة محدودة من الموارد، وكلّ طرف يعتقد أنّه إذا فقد شيئًا في عملية المفاوضة، فالطرف الآخر سيكسب بلا شكّ شيئًا ما بالمقابل.

وهكذا، بدلاً من أنّ يسعى كلا الطرفين للوصول إلى اتفاق مشترك مبني على اهتماماتهما واحتياجاتهما، يحاول كلّ منهما الحصول على منافع أكثر من الطرف الآخر.

مثال:

قد يشعر عميل أنّ المورّد إذا لم يخفّض سعر خدمة ما، فسوف يضطرّ لدفع الكثير. وفي الوقت ذاته، يرى مزوّد الخدمة أنّه إذا خفّض السعر فسوف يفقد مبالغ مالية.

2- التفاوض التكاملي Integrative Negotiations

ويُشار إليه أحيانًا بالتفاوض المربح لجميع الأطراف. لأن هذا النوع من أنواع المفاوضات يجعل الجميع يستفيدون من الاتفاق. وللوصول إلى تفاوض تكاملي، يحصل كلا الطرفين على قيمة معيّنة.

تستغرق عملية المفاوضة التكاملية عادة وقتًا أطول من غيرها لأنه من الضروري أن يشعر الطرفان بالرضى التامّ قبل الوصول إلى أيّ اتفاق.

مثال:

إن كان عميل مقتنعًا بأنّ مزوّد الخدمة يجب أن يخفّض السعر إلى 800 دولار،وكان المزوّد مقتنعًا بضرورة الإبقاء على سعر خدمته الذي يبلغ 1000 دولار، يمكن أن يتفاوض الطرفان ويتفقا على سعر 900 دولار للخدمة. هكذا، سيكسبُ كلا الطرفان 100 دولار.

3- التفاوض الإداري Management Negotiations

التفاوض الإداري أو مع الإدارة قد يكون مدعاة للقلق والتوتّر. فقد يشعر الموظفون في بعض الأحيان بعدم الارتياح لمشاركة رغباتهم واحتياجاتهم مع شخص أعلى منهم مرتبة في العمل.

لكن، سيعترضُك هذا النوع من المفاوضات كثيرًا خلال عملية البحث عن عمل أو أثناء إجراءات التوظيف. قد تحتاج للتفاوض على قيمة راتبك، أو منافع الوظيفة أو مسؤولياتها. وجميع هذه الأمور تؤثّر بشكل مباشر على مدى رضاك عن الوظيفة.

ليس هذا وحسب، فالتفاوض على مثل هذه الأمور قد يكون فرصة مناسبة لتُظهر مهارات التفاوض التي تمتلكها لرئيس عملك المستقبلي.

قد تحتاج أيضًا للتفاوض مع الإدارة فيما يتعلّق بمسمّاك الوظيفي الحالي حينما يتمّ إجراء تقييم لك، أو عند تجديد عقد العمل أو طلب علاوة.

4- المفاوضات مع زملاء العمل Co Worker Negotiations

اعتمادًا على طبيعة عملك، قد تحتاج احيانًا للتفاوض مع زملائك في العمل، حيث تتطلّب الكثير من الوظائف مهارات العمل الجماعي مع الفريق. وما لم تمتلك ما يكفي من مهارات التفاوض فقد تواجه اختلالاً في توزيع العمل. كما قد تضطرّ أحيانًا للتفاوض مع الزملاء عند حلّ الخلافات والنزاعات في العمل.

5- المفاوضات مع البائعين Vendor Negotiations

يحتاج بعض الموظفين للتعامل أحيانًا مع باعة خارجيين أو مزوّدي خدمات، وفي كثير من الأحيان يتأثر أداء هؤلاء الموظفين بمدى قدرتهم على التفاوض. لذا لابدّ لهم من صقل مهاراتهم وتطويرها، لأنها تؤثّر كثيرًا على علاقاتهم المهنية ونجاحهم الوظيفي بشكل عام.